Secretos para conseguir un producto rentable para vender

Una vez decidimos que queremos abandonar nuestra zona de confort y arriesgar emprendiendo nuestro propio negocio, el sueño de emprender suele apagarse cuando chocamos con la evidente pregunta: "¿Qué negocio puedo poner, qué producto puedo vender?" Es cuando mentalmente comenzamos a buscar ideas de negocios.

Ya explicamos las 3 formas en las que pueden surgir una idea de negocio: la idea de negocio expontánea, la idea privilegiada, y la idea deliberada. A menudo, los emprendedores no tienen más remedio que lanzarse en la búsqueda de ideas deliberadas, y por tanto, los siguientes puntos van enfocados a ese tipo de ideas.

Asimismo, podemos llegar a cometer otro error muy común, y es buscar una idea demasiado original e innovadora, cuando lo más sencillo es adaptar las ideas o productos ya existentes. De hecho, como ya explicamos, ya nadie va a tener ideas de negocio originales. Y lo cierto es que tampoco las necesitas.

Antes de pasar a la idea central de "encontrar un producto o servicio para vender", no ignores los dos primeros consejos.

1. No crees demanda; satisface la demanda.

Éste es uno de los consejos de Tim Ferris, autor de "La semana laboral de 4 horas". Muchos emprendedores crean un producto muy bueno (probablemente excelente), y una vez que lo tienen, salen a buscar a los potenciales clientes para vendérselo.

Mala estrategia para comenzar. Es mucho más práctico buscar un mercado con una demanda ya existente, y posteriormente satisfacer esa demanda. Busca a clientes con unas necesidades concretas, y después inventa, copia o adapta un producto para vendérselo. De esta forma aumentamos las probabilidades de éxito.

 

2. Empieza pequeño, pero piensa a lo grande.

El problema de otros muchos emprendedores es que antes de haber vendido un solo producto ya tienen toda una serie de gastos en el negocio. Es diferente pensar en grande a comenzar a lo grande.

Muchos emprendedores se quejan de la falta de financiación de sus ideas de negocio, pero diferentes estudios han demostrado que aquellos negocios que comienzan con más recursos y capital del necesario, tienen más tasa de fracaso. Y es que a menudo, el tener un exceso de capital, disminuye la creatividad.

Por consiguiente, aquellos emprendedores que deben hacer uso de su agudeza y creatividad para comenzar a vender sus productos, y buscar vías muy baratas, suelen tener un crecimiento más paulatino, pero con unos cimientos más sólidos.

Aunque el comienzo sea pequeño, siempre debemos tener una visión amplia de futuro, y nunca dejar de avanzar para lograrla. Por tanto, si eres capaz de levantar un negocio con pocos recursos económicos, tu negocio tendrá una mayor probabilidad de sobrevivir. Además, una vez que ya tienes negocio y puedes demostrar su viabilidad, encontrar financiación para su desarrollo es mucho más fácil, porque los inversores y los bancos aprecian las ideas, pero prefieren invertir en proyectos que han demostrado su viabilidad.

¿Cómo encontrar nichos rentables para emprender un negocio?

En este sentido, volvemos a usar varios consejos de Tim Ferris, los cuales considero verdaderamente útiles:

3. ¿A qué grupo social, sectorial o profesional perteneces?

Aunque no es fundamental esta idea inicial, lo cierto es que a la hora de buscar deliberadamente una idea de negocio, debemos comenzar por lo que sabemos hacer, por el sector profesional que mejor conocemos, o por los hobbies que practicamos.

Es momento de sentarte a repasar cuáles son tus habilidades, en qué tipo de empresas has trabajado, qué sector dominas, cuál es esa pasión que tienes, qué tipo de libros te atraen, qué tipo de revistas lees... básicamente buscamos "¿en qué somos buenos, en qué somos expertos?"

Cuando hicimos nuestro artículo "Cómo saber a qué dedicarse", nos enfocamos en 4 pilares, que fueron: 

• 1. Lo que te apasiona.
• 2. Lo que se te da bien.
• 3. Lo que el "mundo" necesita.
• 4. Por lo que están dispuestos a pagar.

Si eres capaz de tener una idea que rápidamente entrelace estos cuatro conceptos, probablemente ya tengas un rentable negocio.

4. Define claramente la amplitud del mercado.

En este sentido vas a tener que elegir entre un mercado excesivamente amplio o un mercado excesivamente reducido. Y ojo, pues no necesariamente uno es mejor que el otro.

Con seguridad, un mercado de negocio muy amplio tiene mucha más competencia. Por ejemplo, el hecho de decir "mi producto va enfocado a deportistas", significa que teóricamente tienes muchos millones de potenciales clientes, pero competirás contra cientos de gigantescas empresas. y con algunas de estas empresas, te será muy difícil competir en precio.

En cambio, si enfocas tu mercado a tenistas zurdos o únicamente para practicantes de boxeo, ahora tu mercado será más reducido, por lo que si bien tus clientes son más limitados, también es más sencillo hacerte un especialista en ese mercado donde no habrá tanta competencia. Es sólo un ejemplo. Adapta este mensaje.

5. Ahora busca un producto para satisfacer a ese mercado.

Una vez hemos definido un mercado que dominamos, y ya tenemos un sector específico, ahora busca productos que ese mercado pudiera necesitar.

6. El beneficio principal que ofrece tu producto deberá poder expresarse en una sola frase.

Productos y servicios que cueste trabajo explicar, por regla general, también cuesta trabajo vender. No compliques demasiado el mensaje ni lo hagas demasiado técnico. Aprende del caso de Apple cuando sacaron al mercado el iPod.

Steve Jobs no salió al escenario para decirle a los presentes que había inventado un dispositivo móvil de X Gigas de capacidad, con puerto de carga compatible con USB, etcétera... lo que hizo fue simplificar el mensaje: "1000 canciones en tu bolsillo".

En la búsqueda de tu idea de producto, no avances hasta que no encuentres una explicación sencilla que no ocupe más de una frase, y que la gente lo entienda perfectamente.

7. Que el precio de tu producto oscile entre los 40€ y los 200€.

Este es un consejo que suele dar Tim Ferris, y si bien no significa que haya que llevarlo al pie de la letra, lo cierto es que los argumentos que nos ofrece para explicarlo, tienen mucho sentido.

La mayoría de las empresas fijan sus precios en la franja media, por lo que en esa franja de precios encontraremos la mayor competencia, y para Ferris, poner un precio bajo es tener "pocas luces", porque siempre habrá alguien dispuesto a sacrificar aún más su margen de ganancia y llevarte a la quiebra.

Ferris tiene claro que un precio alto, además de la percepción  de producto exclusivo y alto nivel (siempre que tenga un valor notable), conlleva otra serie de ventajas:

• Con precios más altos, tendrás un margen de ganancia más alto.
• Con precios más altos, necesitarás vender menos unidades, y por tanto, atender a menos clientes.
• Los precios más elevados atraen a clientes cuyo "mantenimiento" es más sencillo. Y es que según la experiencia de Ferris, asegura que los clientes que quieren pagar menos, suelen dar más problemas y quebraderos de cabeza que aquellos que están dispuestos a adquirir un producto más exclusivo (menos devoluciones, menos quejas, menos preguntas y más respeto por su tiempo y el tiempo de la empresa).

Pero tampoco hay que pasarse con los precios altos, pues a partir de cierto precio, los compradores, antes de comprar, querrán hablar con alguien y hacer todo tipo de preguntas hasta tener la total seguridad.

8. Justifica el precio.

Hay dos tipos de guerras y argumentos comerciales. Aquéllos que venden muy barato, por regla general únicamente defienden el bajo precio, y esa guerra se debe evitar. Aquellos que venden productos de precio elevado, no tienen otra que justificar el precio alto. Es decir, explicar por qué tu producto cuesta más que el de la competencia.

Y en esta guerra, uno de los mayores expertos es nuevamente Apple. La última vez que Apple defendió el precio de sus iPhones, Tim Cook usó un argumento aprendido de Steve Jobs. Dejó muy claro por qué no fabricaban un producto más barato. Las palabras de Cook fueron:

"Que fabriquen mierda otros. Nosotros no fabricamos basura"

Claro que... teniendo en cuenta que tu empresa no será Apple y que tú no tienes la reputación de Cook o Jobs, intenta que tus argumentos justifiquen el precio de una forma más explicativa.

9. Obtener el producto.

Ahora nos queda lo más importante, y es sobre la forma de obtener el producto, el cual lo podemos conseguir a través de diferentes vías: la distribución, la licencia y la fabricación.

En caso de decantarte por la fabricación, intenta elegir un producto que no tarde más de 3 ó 4 semanas en fabricarse, pues en este sentido, Ferris sí que le daba suma importancia.

A- Distribuir un producto.

Este sistema consiste en buscar a un mayorista, el cual ya tiene el producto que nosotros buscamos. Lo único que debemos hacer es llegar a un acuerdo en las condiciones con el mayorista para comenzar a vender el producto a nuestro mercado.

La opción más cómoda, sin duda, pero también la menos rentable. En palabras de Ferris: "Es la forma más rápida de empezar a andar en los negocios, pero también la forma más rápida en morir".

Y es que la vida rentable de un producto en este tipo de condiciones de venta, suele ser demasiado corta, a no ser que tengas la exclusividad de venta de ese producto, algo cada vez más complicado de conseguir. 

No obstante, Ferris sí considera que es buena idea convertirse en distribuidor de otros productos relacionados o asociados a tu producto principal.

B- Usar una licencia de un producto.

Algunas de las marcas y productos más famosos del mundo, han sido adquiridos por otras personas y empresas. uno inventa un producto, y otro se hace con los derechos para manufacturar, usar o vender su producto, normalmente a cambio de una comisión.

De esta forma, podemos ser el inventor; inventamos un producto y lo licenciamos. La otra parte se ocupa de venderlo por nosotros, y nosotros recibimos un porcentaje por las ventas del producto. Ésto sería generar un ingreso pasivo constante. 

Y por otra parte, podemos hacernos con una licencia de un producto para vender.

C- Crear el producto.

Esta es la forma que siempre aconseja Ferris, pues él dice que fabricar tu propio producto es mucho más sencillo de lo que piensas. De hecho, según del producto que estemos hablando, incluso puedes contactar con una empresa que esté creando un producto estándar o genérico, donde únicamente debes llegar a un acuerdo con ellos, y que pongan tu marca en el producto. A todos los efectos, el producto ya es tuyo.

El ejemplo más básico de este modelo de negocio y marca, los españoles lo tenemos en la marca "Hacendado" de Mercadona.

También podemos fabricarlo nosotros mismos o, contratar la fabricación a una fábrica en India o China,. donde únicamente debemos enviar lo que queremos que nos fabriquen, llegar a un acuerdo, y comenzar a andar.

10. Consejo final: Prueba si tu producto se puede vender, antes de lanzarte a por todas.

Antes de tirarte a la piscina, asegúrate que la piscina tenga agua. Ferris nos ofrece distintos consejos en "La Semana Laboral de 4 horas" para hacer pruebas baratas sobre la viabilidad real de nuestro producto.

Y es que si le decimos a 20 de nuestros amigos: "mira qué producto tan chulo tengo, y por sólo 50€. ¿Qué te parece?¿Tú lo comprarías si dijera de comenzar a venderlo?"

Lo más probable es que tus amigos te digan que sí, y que será magnífico y un éxito en ventas. Ahora dile a tus amigos: "Pues casualmente tengo 10 productos ya fabricados en el maletero del coche, ¿quieres comprar uno ya?"

Entonces verás cómo se dan patadas en el trasero en dirección contraria mientras te ponen toda una serie de excusas para no comprar.

Es por eso que antes de comenzar a fabricar o invertir masivamente en un producto, debes comenzar con unas pocas unidades y venderlas sin problemas. Si tienes dificultad para vender las primeras 20 unidades de tu producto, probablemente no sea buena idea comenzar a invertir en la fabricación de ese producto o en la infraestructura necesaria para venderlo.